RAPPORT – O Ingrediente Mágico

Penny Tompkins e James Lawley

"Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele. É a essência da comunicação bem-sucedida." Anthony Robbins

"Nunca ninguém me escutou como você." Assim falou uma jovem senhora – viciada em drogas, desempregada e ameaçada de ser despejada da sua casa. Será que nós temos um talento mágico que nos permite obter, repetidamente, respostas como essa dos nossos clientes? Não, nós simplesmente construímos um nível de rapport tão profundo que as pessoas sentem-se verdadeiramente ouvidas e experimentam uma sensação de segurança.

Nós descobrimos que isso é um pré-requisito para a comunicação efetiva, quer em aconselhamento, nas nossas vidas pessoais, na vida profissional... em qualquer lugar, e com qualquer um.

Basta seguir as etapas abaixo, e você também poderá otimizar as suas habilidades de comunicação. Com isso, você será capaz de melhorar a qualidade da sua vida e da vida daqueles à sua volta.

PNL

Se você já leu artigos sobre o início da PNL, se recordará que a PNL começou com o estudo de excelentes comunicadores.

Qual é a diferença que faz a diferença em sentir-se confortável e apreciado por alguém, mesmo se ele discordar do que você disse? Como é que você gosta instantaneamente de algumas pessoas que encontra – enquanto que de outras, você não consegue nem escapar suficientemente rápido? Por que você pode falar com algumas pessoas durante horas e isso parecer apenas minutos?

RAPPORT

A resposta para todas essas perguntas é o RAPPORT. Um dos alicerces da PNL e o mais importante processo em qualquer comunicação. Quando as pessoas estão se comunicando em rapport, elas acham fácil serem entendidas e acreditam que seus interesses são altamente considerados pela outra pessoa. Rapport significa receptividade ao que a outra está dizendo; não necessariamente que você concorde com o que está sendo dito. E quando você está em rapport, algo mágico acontece. Você e os outros sentem que são escutados e ouvidos. Num nível inconsciente, existe o confortável sentimento de "Essa pessoa pensa como eu, eu posso relaxar".

O verdadeiro rapport cria uma atmosfera de confiança mútua. Se você está usando o rapport como uma tática para manipular outra pessoa para a sua maneira de pensar, em algum nível ela sabe disso instintivamente e não irá reagir positivamente. Entretanto, se você se tornou um perito na arte do rapport e a sua intenção é ouvir e ser ouvido, para alcançar soluções ganha-ganha ou para criar amizades genuínas, você irá se tornar um comunicador poderoso e confiável.

Muitas vezes, as pessoas estão naturalmente em rapport. Você já percebeu que alguns casais nos restaurantes estão em sintonia um com o outro e que seus corpos se movem juntos como que dançando? Preste atenção nas crianças brincando, observe as interações nas reuniões, note os amigos num pub. Veja e ouça como o efeito de duas pessoas se movendo juntas produz resultados positivos na comunicação delas. Observe também como a qualidade da interação muda para uma falta de comunicação quando a fisiologia delas não combina e elas estão fora de sincronia uma com a outra.

ESPELHAR

Assim sendo, como nós podemos conscientemente melhorar a nossa própria habilidade de rapport? Podemos começar aprendendo o processo chamado de "espelhamento" – que é utilizado para reproduzir o comportamento da outra pessoa. Comportamentos que você pode espelhar incluem:

• Postura corporal
• Gestos da mão
• Expressões faciais
• Deslocamento do peso
• Respiração
• Movimento dos pés
• Movimento dos olhos

Espelhar é "copiar" fisicamente os comportamentos da outra pessoa de uma maneira sutil. Tente espelhar apenas um aspecto do comportamento da outra pessoa enquanto estiver falando com ela – talvez a postura dela. Quando isso se tornar fácil, inclua outro suavemente, como os gestos da mão dela. Gradualmente acrescente outro e outro até você estar espelhando sem pensar sobre isso. Quanto mais você praticar, mais fácil se torna. Como retribuição, a mesma reação positiva e confortável que você criou para a outra pessoa, será sentida por você mesmo.

PRÁTICA, PRÁTICA, PRÁTICA

Quanto mais você praticar, mais você se tornará consciente dos diferentes ritmos, gestos, padrões da respiração que você e os outros têm. É fascinante entrar no "mapa do mundo" da outra pessoa espelhando o comportamento dela. Dessa maneira você pode aprender muito mais sobre ela.

Tenha certeza de ser sutil no espelhamento quando estabelecer rapport. Se a outra pessoa está fazendo grandes gestos, impetuosos, você pode escolher fazer igual, mas menor, movimentos menos óbvios. O início pode parecer desajeitado. Mas o valor de aprender a conseguir e manter o rapport vale todo o tempo e o esforço que leva para se tornar um especialista nessa área de comunicação.

E você pode ser surpreendido ao descobrir que a sua "intuição" ficará mais intensa quando se tornar consciente dos comportamentos e ações que anteriormente não percebia.

Espelhar é algo que nós fazemos automaticamente quando estamos em torno das pessoas com as quais nos sentimos confortáveis. Aprender a espelhar de propósito para obter rapport nos capacita a melhorar a nossa comunicação com os demais e a ter o apoio de todos que encontramos que nos ajudam a realizar nossos objetivos e metas.

Se você tem a mínima dúvida de que espelhar realmente funciona… experimente. Escolha três pessoas com quem você quer uma melhor comunicação e as espelhe por apenas 10 minutos. Note a diferença que isso faz.

"Você não quer clientes... você quer fãs enlouquecidos!!!"
Anthony Robbins

Um de nossos estudantes na City University tentou melhorar de emprego por alguns anos. Depois de aprender algumas habilidades básicas do rapport como espelhar e combinar, e utilizando isso nas entrevistas, ele finalmente obteve sucesso e acabou numa posição brilhante na City. Ao praticar suas habilidade de rapport nas entrevistas, outro estudante se tornou um apresentador de TV.

Anthony Robbins é um mestre nas habilidades de combinar e espelhar do rapport. Essas habilidades se tornaram tão naturais que ele nem mesmo precisa pensar para fazê-las. Elas são automáticas.

Os leitores da "Personal Success" também estão tendo vantagens das sugestões e dos exercícios de PNL, aprendendo novas e poderosas habilidades de comunicação, e como resultado, estão mudando para melhor suas vidas.

E você? Está pronto para tentar algo novo e fazer estas mudanças agora?

ESPELHAR

Na primeira parte desse artigo, nós introduzimos o espelhar. Espelhar é "copiar" fisicamente o comportamento de outra pessoa, como se os movimentos dela estivessem se refletindo de volta para ela. Isso é feito com respeito e sutilmente. Num nível inconsciente, a pessoa com quem você se comunica dessa maneira, se sente reconhecida e aprecia o seu interesse por ela. Você está acompanhando a experiência da pessoa, e apesar dela não perceber o seu espelhamento, ainda assim ele terá um efeito profundo.

Espelhar feito com integridade e respeito cria sentimentos positivos e reações em você e nos outros. Caso contrário, espelhar se torna arremedo e tem conseqüências negativas. Então, quando você aprender as habilidades de rapport adicionais que se seguem, relembre que o poderoso efeito que você cria precisa ser baseado em valores e princípios nobres.

COMBINAR

Uma diferença básica entre espelhar e combinar é o timing. Enquanto que espelhar é simultâneo com os movimentos da outra pessoa, combinar pode às vezes ter um fator de "atraso no tempo." Por exemplo, se alguém está gesticulando enquanto fala e estabelece um argumento, você pode ficar quieto enquanto presta atenção. Quando for a sua vez de falar, você pode fazer os seus comentários e a sua posição usando o mesmo gesto ou similar.

Existem outros tipos de combinar:

EQUIPARAÇÃO CRUZADA é escolher combinar um dos comportamentos a um correspondente, porém de um tipo diferente.

Por exemplo, se a pessoa está piscando muito ligeiro, você pode fazer a equiparação cruzada discretamente dando pancadinhas com o seu dedo na mesma velocidade que ela pisca; ou acompanhar o ritmo de alguém falando com pequenas inclinações da sua cabeça ou da sua respiração.

DIFERENCIAR também é uma habilidade útil para ser dominada a fundo. Você já teve alguém falando sem parar enquanto conversava com você... e você imaginando se ela iria parar de falar?

Você pode quebrar o contato visual, gire o seu corpo em angulo com ela, respirar mais ligeiro ou mais devagar em contraste com a respiração dela... em resumo, faça qualquer coisa para quebrar o rapport por diferenciação. Você ficará surpreso de como a conversa rápida e facilmente chega ao fim.

Você irá se descobrir ouvindo e observando as outras pessoas em mais detalhes quando aprender essas habilidades básicas do rapport. Prestar atenção nos outros dessa maneira é um processo de estabelecer confiança, e quanto mais elegantemente você espelhar, combinar e equiparar cruzado, mais seus clientes irão se transformar em "fãs enlouquecidos".

PRÁTICA, PRÁTICA, PRÁTICA

Quando falar com membros da sua família ou com colegas de trabalho, encontre um comportamento ou movimento específico para se focar e combine ou equipare cruzado. Você pode selecionar um comportamento por dia para praticar até que você possa formar todo o repertório de habilidades de rapport.

Você pode:

Usar os movimentos da sua mão para acompanhar a respiração da outra pessoa. Mexa seus pés para acompanhar os movimentos da cabeça da outra pessoa.

Incline os seus ombros quando a outra pessoa inclinar a sua cabeça.

Erga o dedo quando a outra pessoa levantar a sobrancelha.

Sinta-se a vontade para criar as suas próprias técnicas de equiparação cruzada! Também lembre-se de praticar o diferenciar, mas tenha certeza de finalizar a interação no estado de rapport.

ESPELHAMENTO E COMBINAÇÃO COMPULSIVOS

Algumas pessoas acham que elas realmente têm que combinar e espelhar.

Uma jovem senhora que combinava e espelhava constantemente estava sentada ao lado de uma colega que estava cansada de ser imitada. A colega deslizou na sua cadeira, e lógico que ela fez o mesmo. Então a colega deslizou ainda mais. Ela fez o mesmo. Finalmente, uma escorregada em demasia e a mulher caiu literalmente no chão! Sua colega, consciente do espelhamento, permaneceu na sua cadeira.

RAPPORT

Perceba a diferença que essas habilidades de rapport fazem na sua vida. Se o contexto é namorar, ser entrevistado, ou vender, você pode fazer a escolha para melhorar a suas habilidades de comunicação usando a PNL.

Penny Tompkins e James Lawley são consultores empresariais e pessoais, e podem ser contatados através da The Developing Company. E-mail: metaphor@cleanlanguage.co.uk

O artigo "RAPPORT - The Magic Ingredient" encontra-se no site www.cleanlanguage.co.uk

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LIVROS RECOMENDADOS

Recomendo uma lista dos 25 livros mais lidos pelas pessoas de sucesso. São livros que eles leram, gostaram e que fizeram a diferença. Eles escolheram livros que têm uma abordagem compreensiva para o dinheiro, vida e desenvolvimento pessoal.

Reserve alguns minutos todos os dias para ler pelo menos algumas páginas. Você ficará impressionado com a diferença que isso fará na sua jornada para o sucesso.

Os Cinco livros mais destacados são:
1 - Pense e Enriqueça; Autor Napoleon Hill; Editora Record do original “Think and Grow Rich”; Napoleon Hill (Aventine Press, 2004).
Napoleon Hill inspirado pela legenda de negócios Andrew Carnegie, passou 20 anos de sua vida estudando as vidas e algumas histórias das pessoas de maior sucesso. A pesquisa resultou no detalhe das séries, “As Leis do Triunfo”. Em 1937, Hill publicou outro livro, Pense e Enriqueça, baseado nas mesmas filosofias de sucesso.

Este livro condensou a prosperidade do conhecimento acumulado em 13 princípios para uma vida de sucesso.
Mais curto e talvez mais fácil do que o seu predecessor, “Pense e Enriqueça” é aplicável hoje como era na sua primeira publicação. Os princípios estão fundamentados na crença de Hill no poder da mente e suas famosas tiradas, tais como, “O que a mente pode conceber e acreditar, ela pode conseguir”, tem mudado a forma como milhões de pessoas vêm as suas vidas. Quando lido na sua integridade e seus princípios postos em ação, Pense e Enriqueça não somente ajuda pessoas em mudar sua visão da vida, como também seu comportamento e, ultimamente, sua realidade.
Mais de 30 milhões de cópias do Pense e Enriqueça foram compradas por estudantes de finanças, empreendedores e pessoas determinadas no mundo. Quando ele foi republicado em 2004, ele disparou novamente para o topo, mantendo um lugar na lista dos Beste Sellers da Business Week’s por livros de negócios por mais de 20 meses.
Porque um “Devo Ler”? “Pense e Enriqueça” é o livro que é mais frenquentemente citado como uma fonte de mudança de vida.

2 - Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas; Autor Dale Carnegie; Editora Compania Editora Nacional do original “How to Win Friends and Influence People”; Dale Carnegie (Pocket Books, 1998).
Primeira publicação em 1937, Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas e tido como um dos melhores de todos os tempos com lições de lidar com pessoas.
Os títulos dos capítulos parecem, no início, um pouco manipulativos: “Seis formas de fazer uma pessoa gostar de você”; “12 formas de levar pessoas para sua forma de pensar”. Mas, a realidade do que Carnegie ensina é que ninguém trabalhara com a intenção de manipular. A palavra genuíno aparece repetidamente em todo o livro. Somente com autenticidade e honestidade o método de Carnegie trabalha consistentemente.
Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas é acrescentado com anedotas de líderes históricos e algumas histórias de grandes empresários, fazendo a leitura interessante e esclarecedora. E os métodos – chamar a pessoa por seu nome ou olhar a situação de outro ponto de vista – funciona no negócio ou na vida pessoal.
Porque um “Devo Ler”? O livro do Carnegie é um clássico. Teve o crédito de inspirar idéias a muitas pessoas, seus métodos são a fundamentação para muitos livros de desenvolvimento pessoal e de administração de negócios.

3 - O Homem Mais Rico da Babilônia; Autor George S. Clason; Editora Ediouro – RJ do original “The Richest Man in Babylon”.
Em 1920 bancos e seguradoras distribuíam pequenas parábolas para educar em importantes princípios financeiros. O Homem Mais Rico da Babilônia começou em 1926 com panfletos posteriormete compilados como um dos mais amados guias sobre dinheiro de todos os tempos.
O livro começa com dois homens imaginando que, enquanto eles vivem um existência pobre, um dos amigos de infância se tornou conhecido como o mais prospero homem da Babilônia. A despeito de ter crescido nas mesmas circunstâncias, seu amigo parece ter criado um vida de bens enquanto eles simplesmente sobrevivem.
A situação é toda muito familiar mesmo hoje. E como o homem que conseguiu a realização em que eles falharam em pensar a cada dia, os leitores terão a oportunidade de se colocarem na posição do homem mais rico da Babilônia e aprenderem como construir riqueza pelo planejamento para o futuro, fazendo bons investimentos e vendo dinheiro como uma ferramenta em vez de uma medida de sucesso.
Porque um “Devo Ler”? Este livro diz tudo – O mais inspirador livro em riqueza já escrito. Não deixe de ler.

4 - Os 9 Passos Para a Liberdade Financeira; Autor Suze Orman do original “The 9 Steps to Financial Freedom”; Suze Orman (Crown, 1997).
Como uma entendida em finan;as, Suze Orman oferece conselhos nos prós e os contra de gerenciar dinheiro. Mas, se você vê-la na televisão ou ler seus conselhos no “The Oprah Magazine”, ou em um dos seus livros mais lidos, tais como 9 Passos Para Uma Liberdade Financeira, sua mensagem é clara: Riqueza é uma atitude e dinheiro não é a chave para verdadeira liberdade financeira.
Neste livro aclamado, Orman desafia os leitores a encarar os seus medos financeiros e descobrir a importância do planejamento para o futuro. Com uma abordagem tripla, Orman dispara os problemas mentais, físicos e espirituais que as pessoas aparte de atingir a liberdade financeira. Também disponível em formato de áudio, 9 Passos Para Uma Liberdade Financeira encoraja crescimento pessoal enquanto oferece a educação necessária para iniciar o processo de construir uma vida rica.
Porque um “Devo Ler”? Uma abordagem total para um sucesso financeiro é o que oferece este e outros livros financeiros nesta lista. Conseguir riqueza não é tão simples como cortar grama. Suas crenças sobre dinheiro, que você e as pessoas em volta de você tem a ver com riqueza estão relacionadas com as riquezas você adquire.

5 - Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes; Autor Stephen R. Covey; Editora Best Seller do original “The 7 Habits of Highly Effective People”; Stephen R. Covey (Free Pres, 1989).
Stephen Covey não foi o primeiro a escrever um livro em como se tornar uma pessoa melhor e mais efetiva. Mas, Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes marcou o início da revitalização do interesse pelo desenvolvimento pessoal. Com o aniversário da sua 15ª publicação em 2004 e com mais de 15 milhões de cópias vendidas, este livro tem ajudado milhões em mudar as suas perspectivas e as suas vidas.
Diferente da maioria dos autores deste gênero, Covey não promete um simples, rápido arranjo para criar uma vida melhor. De fato, desenvolver os 7 hábitos que ele descreve pode levar uma vida inteira. Mas, como a maioria dos esforços no desenvolvimento pessoal, é o que você aprende e como você trabalha para se tornar uma pessoa realmente efetiva que importa.
Os hábitos são divididos em três seções: Vitória Privada, Vitória Pública e Renovação. Vitória Privada tem o foco na visão que o indivíduo tem dele mesmo. Os primeiros três hábitos são: ser proativo, começar com um fim na cabeça (começar e terminar tudo), e colocar prioridade em tudo. Estes hábitos irão desafiá-lo a ter responsabilidade pelos seus pensamentos, credos e ações. A seção de vitória pública tem seu foco em criar significado, relações mutuamente benéficas. E porque ser efetivo requer energia e foco, os sete hábitos, “Afiam a Navalha”, encorajam você a engajar em atividades que promovam renovação física e mental.
Porque um “Devo Ler”? Este livro traz uma abordagem total para o sucesso e encoraja crescimento e maturidade começando com você, o que leva a relacionamentos mais fortes e um grande sucesso tanto em casa como no trabalho.

Após os 5 primeiros livros em destaque os restantes 20 livros seguem listados abaixo.
1. Quem Mexeu no Meu Queijo; Autor Spencer Johnson; Editora Record do original “Who Moved My Cheese”; Dr. Spencer Johnson (Vermilion, 2002).
2. O Poder do Pensamento Positivo; Autor Norman Vincent Peale; Editora Cultrix do original “The Power of Positive Thinking”; Norman Vincent Peale (Fireside, 2007).
3. A Mágica de Pensar Grande; Autor David J. Schwartz; Editora Record do original “The Magic of Thinking Big” David J. Schwartz (Pocket Books, 1995).
4. O Caminho do Guerreiro Pacífico – Um Livro Que Modifica Vidas; Autor Dan Millman; Editora Pensamento do original “The Way of the Peaceful Warrior” Dan Millman (HJ Kramer, 2006).
5. Vejo Você no Topo; Autor Zig Ziglar, do original “See You at the Top” Zig Ziglar (Pelican Publishing Company, 2000).
6. Acres de Diamantes; Autor Russell H. Conwell, do original “Acres Of Diamonds” Russell H. Conwell.
7. Realização Máxima: Estratégias e Técnicas Que Irão Liberar Seu Potencial Para Alcançar o Sucesso; Autor Brian Tracy; Editora Record do original “Maximum Achievement” Brian Tracy (Simon & Schuster, 1995).
8. O Homem é Aquilo que Pensa; Autor James Allen; Editora Pensamento do original “As a Man Thinketh” James Allen (Filiquarian, 2007).
9. A Lei do Triunfo; Autor Napoleon Hill; Editora José Olympio do original “ The Laws of Success” Napoleon Hill (Combined Registry Co., 1966).
10. As Estações da Vida; Autor Jim Rohn e Ronald Reynolds; C. P. A. E., Publicado por Lydia Colón. Jim Rohn Latin América, Miami, Florida do original “The Seasons of Life” Jim Rohn & Ronald Reynolds (Jim Rohn International, 1981).
11. O Gerente Minuto; Autor Kenneth Blanchard; Editora Record do original “The One Minute Manager” Kenneth Blanchard (Harper Collins Business, 2000).
12. O Milionário Automático; Autor David Black; Editora Cultrix do original “The Automatic Millionaire David Bach (Broadway, 2003).
13. O Maior Vendedor do Mundo; Autor Og Mandino; Editora Record do original “The Greatest Salesman in the World” Og Mandino (Frederick Fell Publishers, 2001).
14. A Biblia de Vendas; Autor Jeffrey Gitomer; Editora M. Books do original “The Sales Bible” Jeffrey Gitomer (Harper Collins, 2008).
15. Canja de Galinha Para a Alma; Autor Jack Canfield, Mark Victor Hansen e outros; Editora Ediouro Publicações do original “Chicken Soup for the Soul series” Jack Canfield and Mark Victor Hansen with other contributors (Health Communications Inc., 1993-2008).
16. Sucesso Através de Uma Atitude Mental Positiva; Autor Napoleon Hill e W. Clement Stone, do original “Success Through a Positive Mental Attitude” Napoleon Hill and W. Clement Stone (Pocket Books, 1991).
17. Desenvolvendo o Líder dentro de Você; Autor John C. Maxwell, do original “Developing the Leader Within You” John C. Maxwell (Thomas Nelson, 2005).
18. Bom para Grande: Porque Algumas Companhias Conseguem Resultados e outras Não; Autor Jim Collins. Original “Good to Great: Why Some Companies Make the Leap and Others Don’t” Jim Collins (Collins, 2001).
19. Pai Rico, Pai Pobre; Autor Robert Kiyosaki; Editora Campos/Elsevier do original “Rich Dad Poor Dad” Robert Kiyosaki (Time Warner Paperbacks, 2002).
20. Desperte o Gigante Interior; Anthony Robbins; Editora Record do original “Awaken the Giant Within” Anthony Robbins (Free Press, 1992).
Hoje Best Sellers Amanhã Clássicos

A lista abaixo de novas publicações deve ser considerada após você esgotar a lista acima.
1. A Pequena Diferença; Autor Jeff Olson. Original “The Slight Edge” Jeff Olson (Momentum Media, 2005) Sejam calorias ingeridas ou dinheiro economizado, pequenas coisas fazem uma grande diferença no tempo.
2. O Segredo; Autor Rhonda Byrne; Editora Ediouro – RJ do original “The Secret Rhonda Byrne (Atria Books/Beyond Words, 2006) Coloque o poder da sua mente para trabalhar e deixe a Lei da atração trabalhar para você.
3. Transforme-se Num Melhor Você; Autor Joel Osteen. Original “Become a Better You” Joel Osteen (Free Press, 2007) Descubra seu destino e atinja seu potencial.
4. Porque Não Você?: 28 Dias Para Confiança Autêntica; Autor Valorie Burton. Original “Why Not You?: 28 Days to Authentic Confidence” Valorie Burton (WaterBrooks Press, 2007) Aprenda como chegar ao sucesso sendo você mesmo

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